日越の架け橋!ベトナム市場攻略パートナー MAI INTERNATIONAL

企業名:MAI INTERNATIONAL ASSOCIATES JSTC.

業務内容:ベトナムにおける日系企業の販売・マーケティングサポート

ご利用サービス:kintone on cybozu.com

利用用途:日系メーカーとの案件管理

 


 MAI INTERNATIONAL ASSOCIATES JSC. (以下 MAI 社)は、日系企業がベトナムに進出する際の販売・マーケティング活動、会社設立をトータルサポートしている。代表取締役社長の梅田伸之氏は2006年にベトナムにてオフィス向けカタログ通販事業「ニャンニャン」を立ち上げ、その後2010年にMAI社を設立した。

 MAI 社の事業内容に加え、「kintone」導入の経緯やメリットについて梅田氏とマーケティング・リサーチ部マネージャー Chung Hue Loi氏にお伺いした。


事業概要

 MAI社の事業はちょっと想像がつきにくいかもしれない。一言でいえば「日系企業の、ベトナムでのセールスサポート」だ。

 通常、ベトナム市場での拡販を考える日系企業は現地に販売拠点を作ることが多い。しかし、まだ発展途上である市場に対し、最初から販売拠点を作ることはリスクやコストが大きすぎる。その場合、代理店(ディストリビューター)を利用するが、ディストリビューターだけでは市場への啓蒙活動・プロモーションが徹底できない。そんな時こそMAI社の出番だ。

 MAI社は、モダントレード(MT)の棚チェックやトラディショナルトレード(TT)での販売活動などディストリビューターでは対応しきれない部分を日系メーカーの代わりに行う。その品質は日系ならではだ。

 

※トラディショナルトレード(TT):家族経営型のような小さな食料品店や雑貨店など伝統的小売業態

モダントレード(MT):大型家電量販店やショッピングモール、コンビニエンスストアなど近代的小売業態

ベトナムでは、小売業の15%がMT85%がTTの形態を占める。

 MAI社は、市場規模調査、販売店聞き取り調査、短期滞在型調査、TT潜入調査など顧客の調査内容やビジネス分野に応じて様々な角度からの調査に対応し、商品の専用棚の設置、プロモーターの派遣、プロモーション企画、ラウンダーの管理、専属営業チームの管理、イベントの開催と運営等など、販売活動にかかわる業務をトータルで支援する。

 「日本メーカーはとてもきめ細かい営業活動をしている梅田氏は語る。例えば、陳列棚に商品がきれいに並んでいることや、欠品なく常に指定の商品が陳列されていることは日本の量販店では当たり前の後継かもしれないが、それも「気づく人」がいて初めて実現される対応だという。このような営業活動は、小文化背景や習慣が異なる海外では難しくなるが、MAI社はその溝を少しでも埋め、日本メーカーが希望する営業カウ同を実現できるよう密なコミュニケーションをとりながらサポートする。

 MAI社の顧客企業には食品や飲料商品で有名な大手食品メーカーや、洗剤・石鹸など日用品・化学品を手掛け大手メーカーなど各業界の有名日本企業が名を連ねる。その中で、キーボードやイヤホンなどパソコンおよびデジタル機器関連製品メーカーの最大手として広く知られているエレコム株式会社(以下エレコム社)も、MAI社の顧客である。

 ここでは例としてエレコム社とのビジネスを紹介しよう。エレコム社はベトナムには支店を構えておらず、MAI社を通してホーチミンの量販店やショッピングモールにて製品の販売を行っている。エレコム社が指定する商品の数々を特定の家電量販店やショッピングモールのオーディオ機器店で販売するにあたり、MAI社の営業担当が、これらの店舗を定期的に訪れ、陳列棚を確認する。欠品がないか、商品の動きはどうかなど、エレコム社営業担当に報告する。

 「店舗での業務は、商品がエレコム社の希望通りに展示されているか毎週確認することです。また新商品発売の際には、関連するパンフレットやバナーの写真を撮ってkintoneにアップロードし、エレコム様に更新していただくように依頼します。」(Chung Hue氏) 

  MAI社のほとんどの従業員がバイリンガルやマルチリンガルでベトナム語、日本語、英語、中国語を流暢に使いこなすため、日本企業とのビジネスも言語上のコミュニケーションスキル自体には問題が無い。しかし改善したかった課題はあった。

課題 多数のコミュニケーションパスを複数言語でやり取り

  各日本メーカーの商品について、ベトナムの量販店・小売店と商談をし、その商談内容をそれぞれの日本メーカーに報告するというコミュニケーションパスの多さと、日本語・ベトナム語を交えたやり取りは複雑であった。

  まず多くの会社とやり取りをするため、積み重なるメールの問題があった。「同時に数多くの販売店と商談を行っている為、メールが多くなりすぎて探すのに大変時間を費やしていました。商品情報も同様で、メールが多くなりすぎて整理が追い付かず大変でした。商品の最新ロードマップ、見積り、販売分析情報、在庫情報を顧客にスムーズに伝える事が出来なくなっていました。」(梅田氏)

  また各日本メーカーの商品を展示販売している売場の状況を伝える際にも、日本メーカーにとって困難があったという。「各売り場を作った後に、お客様である日本メーカーの営業担当者様に報告をしますが、その際にお客様にとってはベトナム語で店舗名や住所を覚えることが大変困難です。どのチェーンにどのような棚を設置したのか覚え辛く、苦労されているメーカー様が多い状況です。」と梅田氏は語る。

 エクセルでの管理にも限界を感じていた。

「それぞれの商談状況をお客様に報告するのですが、多くのチェーンストアの状況を、エクセルで作った管理表でやり取りしていました。製品や店舗などの情報が多くなってくると時間とともに情報が蓄積され、どのエクセルが最新のデータか分からなくなり困っていました。」

  MAI社は多くの顧客と密なコミュニケーションが必要となる。上記3点の問題は、商品サイクルが早いアクセサリーの販売において商品改廃の遅れに繋がる為、致命的だという。そこでkintoneの導入を決定した。 

kintone導入後の効果

効果① メール検索の時間が短縮

 kintoneで案件管理一覧を作成し、案件ごとの情報が1レコードに集約されているので、過去のメールを再確認するときも、今までのようにメールを探す時間が短縮されたという。「案件毎の情報が一元化されており、ベトナム人営業はベトナム語で問題点をコメント欄に記載し、それをすぐに日本語翻訳する事で、日本側とのやり取りも早くなりました。」(梅田氏) エレコム社営業担当とのやり取りは、メールを廃止しkintone上に集約した。問題発生の度にメールを探すという手間もかからなくなったそうだ。

「kintone導入後は業務の処理が楽になりました。担当クライアントをフォルダー別で管理しているため、何かの問題が発生してもそのフォルダー範囲内で情報を見つけることができます。」 (Chung Hue氏)


効果② リアルタイムに状況を把握

「kintoneで顧客管理表を作成し、ラウンダーが店舗をまわった際に常に最新の売り場写真をアップして、リアルタイムの情報を日本側に伝えるようにしました。また、プロモーターが商品に対する顧客の生の声をヒアリングして店舗ごとのレコードコメント欄に記載し、いつでもその店舗の状況を容易に把握できるようにしました。」(梅田氏)


 この顧客管理表はエレコム社もアクセス可能だ。エレコム社小関氏は語る。

「kintoneを導入して、案件ベースでその進捗を追うことが簡単にできる為、現地とのコミュニケーションが円滑になっています。私は出張ベースでベトナムに来るのですが、日本にいながらにして、ベトナム現地の情報が一目で分かるようになりました。」(エレコム株式会社 海外営業部 小関氏) 

今後の展望

もっと広い分野の日本製品をベトナム市場に!

 MAI 社はエレコム社以外との顧客ともコミュニケーションツールとしてkintoneを利用し始めた。現在は情報整理・管理の時間が削減されたため、今まで時間がなく手が付けられずにいた新規事業に取り組むこともできているという。

「現在、家庭用品や食品、IT用品や薬品などを様々な製品取り扱っていますが、今後はさらに広い分野・業界でビジネスサポートを展開していきたいと考えております。」(梅田氏)

  今後、発展していくベトナム市場において日系企業の製品はこれまで以上にあふれていくだろう。そんな、これからのベトナム市場で活躍していく日系企業のそばにはMAI社の存在がある。